Stel jij de klant wel echt centraal….?
Waarom de traditionele verkoopaanpak niet meer effectief is
Onlangs raakte ik in gesprek met de directie van een mooi bedrijf. Je kent het wel: een al jaren bestaand bedrijf met meerdere productielocaties en diverse verkoopvestigingen. Een miljoenenomzet ruim in de dubbele cijfers en prachtige producten die hun toepassing met name kennen in de bouw en aanverwante sectoren.
Kort voordat ik met de heren van de raad van bestuur in gesprek ging, had het bedrijf juist een nieuwe website gelanceerd. Vol trots vertelde de CEO hierover. Een intensief traject werd geschetst en men was tevreden met het uiteindelijke resultaat
Als voorbereiding op het gesprek had ik de website uitvoerig bestudeerd en – om eerlijk te zijn – was ik op zijn minst onaangenaam verrast.
Niet de klant maar het bedrijf als uitgangspunt
Ik zag een volstrekt ‘old skool’ website die volledig gericht is op het bedrijf zelf en de producten. Natuurlijk, qua lay-out prima met fraaie kleuren en een mooi logo en dergelijke, maar als potentiële klant moet je wel heel erg je best doen om herkenning van jouw specifieke problematiek of vraagstelling te ontdekken.
Hier was de klassieke ‘fout’ gemaakt: de klant was niet centraal gesteld, maar het bedrijf zelf. “Kijk eens wat we allemaal kunnen produceren, zie ons filmpje met vonkende machines en de producten die daar uitkomen.” Voor een enkele toepassende techneut waarschijnlijk mateloos interessant, maar de inkoper die zich inmiddels voornamelijk online oriënteert, mist volledig de aansluiting en klikt snel door naar de volgende site in de hoop dat hij zijn specifieke problematiek wel besproken en misschien zelfs opgelost ziet.
Toen ik mijn gedachten en mening voorzichtig bij de CEO meldde, begreep hij wel wat ik bedoelde. De redenatie vanuit de klant en de verdiepingsslag in de website, waar de klant antwoord krijgt op : “whats in it for me?” miste volledig.
De werkwijze van de verkooporganisatie
Vervolgens zoemde ik in het gesprek in op de verkooporganisatie. Welke segmenten worden bediend en hoe worden die bereikt?
Ook hier was het motto: ‘one size fits all’. Met één en dezelfde boodschap werd getracht alle segmenten te bereiken. Een fenomeen wat overigens nog steeds veelvuldig voorkomt.
Zeg nou zelf: wil jij met een algemeen verhaaltje benadert worden als je zoekt naar een oplossing voor jouw specifiek probleem of vraag? Nee toch?! Je wilt to-the-point geadviseerd worden en op zijn minst het gevoel hebben dat de potentiële leverancier jouw situatie begrijpt. Zeker in complexe B2B is dat cruciaal.
Opnieuw zag de ik bewustwording ontstaan tijdens ons gesprek. Natuurlijk is het makkelijker ‘schieten’ op iets dat er al ligt, maar daardoor zijn de noodzakelijke veranderingen ook weer makkelijker door te voeren. De bulk van het werk is al gedaan.
De klant centraal, hoe dan wel?
Mijn advies aan de CEO in kwestie was, samengevat, als volgt:
- Zorg dat je weet welke doelgroepen je bedient
- Weet nauwkeurig wat er speelt binnen de doelgroepen
- Breng samen met je klant de klantreis per doelgroep zorgvuldig in kaart
- Stem je communicatie af op de personen binnen die specifieke doelgroep
- Plaats altijd de klant centraal en verplaats je in hem/haar door je altijd af te vragen welke waarde je toevoegt voor de klant
Als je in de communicatie met je doelgroepen bovengenoemde uitgangspunten als basis laat dienen, zal je zien dat er via de website meer gekwalificeerde leads ontstaan. Hierdoor kan je verkooporganisatie efficiënter functioneren en zie je dat het aantal effectieve verkoopgesprekken omhoog schiet.
Traditionele sales niet meer effectief
Merk jij ook dat de traditionele manier van verkopen steeds minder effectief wordt? Ik stel deze vraag regelmatig aan mijn klanten. Het antwoord is meestal schoorvoetend, maar eigenlijk altijd een hartgrondig JA!
De reden hiervoor is dat de bestaande verkoop-aanpak niet meer past bij de veranderde (online) koopreis van de klant.
Wil je dus als bedrijf je bestaansrecht veilig stellen dan moet de aanpak anders.
Weet je niet hoe je dit succesvol moet aanpakken? Ik help je graag met een praktisch stappenplan tijdens een Masterclass Sales Innovatie.
In de Masterclass Sales Innovatie in B2B draait het om bewustwording van de veranderingen in sales, overtuiging rondom intensieve samenwerking met marketing, beschikbare nieuwe verkooptools en het klaarstomen van het salesteam van de toekomst.
Heb je interesse in de Masterclass Sales Innovatie en wil je meer weten over de nieuwe manier van verkopen?. Contact mij via rene@gobizz.nl of 06 – 51 19 74 68 of laat je gegevens achter op het contactformulier op mijn website.
terug naar overzicht