Heb jij als verkoper de juiste competenties om te scoren?
Wist je dat een verkoper maar ca. 30% van zijn beschikbare tijd besteedt aan verkopen?
En dat minder dan de helft van de verkopers de gestelde targets haalt?
Forrester Research heeft dit uitgezocht. En vreemd vind ik dat niet. Ernstig wel.
Langzaam maar zeker lijkt het besef door te dringen bij het verkopersgilde. Steeds vaker zie je artikelen over de veranderende rol van de verkoper. Boeken vol worden geschreven.
Een term die daarbij steeds vaker naar voren komt is: social selling. Dat vind ik trouwens een vreemde term. Juist in B2B draait verkoop om ‘social’. Altijd al. Zonder de gunfactor, gebaseerd op persoonlijk contact, ben je nergens. Dat we er de tool ‘verkopen met behulp van social media’ mee aan willen duiden snap ik. Maar goed, afgezien van de term zelf, de wereld van de verkoper verandert in rap tempo dankzij ‘online’. Daar heb ik eerder al eens over geschreven.
Andere competenties dankzij veranderende verkooprollen binnen- en buitendienst.
Hoe was het? Wellicht herkenbaar… De binnendienst heeft een wat stoffig imago. Vooral gericht op de administratie rondom verkoop. En als je op de baan zit, heb je toch in de traditionele verkoopwereld ‘net wat meer aanzien’. Niet alleen dankzij het ‘scoren van de deal’, maar ook dankzij de auto die je rijdt 😉
Hoe is het nu? De strikte scheiding tussen binnen- en buitendienst verdwijnt snel, als het al niet realiteit is bij jouw bedrijf. Het idee dat alleen de verkoper buiten face-to-face contact heeft met de klant, is achterhaald. De binnendienstmedewerker wordt (al dan niet via de receptie) gebeld of gemaild als de koper van nu online gevonden heeft waar die zijn moet voor de passende oplossing. Binnendienstmensen zijn dus het eerste aanspreekpunt. De juiste inhoudelijke kennis is vaak aanwezig, om gerichte vragen te beantwoorden. Ondertussen heb je buiten steeds meer moeite om aan tafel te komen, dus ben je ook niet meer 80% van je tijd ‘effectief buiten bezig’.
Laat ik het duidelijk maken met de koopreis zoals deze vandaag de dag verloopt in veel gevallen.
De koopreis begint online
Een gemiddelde potentiële klant (ja, jijzelf dus ook) handelt als volgt bij het zoeken naar een oplossing voor de prangende behoefte die er speelt:
- Ik zoek een oplossing voor mijn behoefte
- Ik ga naar een online zoekmachine om de mogelijkheden uit te pluizen
- Ik maak een shortlist van potentiële oplossers van mijn probleem
- Ik nodig deze partijen uit om me te helpen de juiste keuze te maken
- Ik koop
Als je nu weet dat dit de nieuwe koopreis is, heb je dan als verkoper nog de juiste competenties?
Er is sprake van een trendbreuk; de macht ligt bij de klant. Het internet en sociale media zorgden voor een belangrijke verschuiving in de manier waarop we ons informeren en aankoopbeslissingen nemen. Niet langer het verkoopproces telt, maar juist het aankoopproces (de koopreis).
Waar je als verkoper voorheen (gechargeerd) ongevraagd contact legde, een aanbieding deed en er vanuit ging dat iemand dan wel wilde kopen… dat werkt niet langer. Zou je het nu namelijk zo nog doen, dan slaan ze je om je oren met diepgaande kennis; ‘Heb je me niks nieuws te melden?’
De klant is dus top geïnformeerd. Nog voor de eerste kennismaking met jou. Er worden daardoor andere competenties van je verwacht. Niet morgen, maar vandaag. En zowel als je op de binnendienst zit of ‘op de baan’.
Wil je als verkoper – binnen of buiten – van waarde zijn voor je klant en de organisatie, dan heb je zeven competenties zeker nodig:
- luisteren (naar de onderliggende behoefte)
- adviseren (in de specifieke klantsituatie)
- sparren (vertrouwde partner zijn voor je klant)
- netwerken (verbinden en betrekken)
- delen (van kenni
- analyseren (data samen met marketing analyseren en gebruiken)
- technisch vaardig zijn (technologie omarmen en omzetten in waarde)
Persoonlijk contact blijft cruciaal
Natuurlijk is en blijft het zo dat persoonlijk contact cruciaal is. Mensen kopen nu eenmaal van mensen. De gunfactor speelt daarbij een grote rol. Dus je moet nog steeds de baan op, maar pas als de klant bepaalt heeft dat hiervoor aanleiding en ruimte is.
Als je dan met de genoemde zeven competenties in staat bent de verwachting van je potentiële klant te overtreffen, dan zal je zien dat je scoringspercentage gigantisch omhoog gaat. Logisch gevolg is dan ook dat de kosten die je per potentiële klant moet maken behoorlijk lager worden. Dat maakt ook nog eens je leidinggevende gelukkig.
Heb je interesse in de nieuwe manieren van verkopen? Wellicht is de masterclass Sales Innovatie iets voor je. Of wil je eens verder praten over competenties? Bel me dan op 06 – 51 19 74 68 of mail me op rene@gobizz.nl
terug naar overzicht