Na het tragische einde van de salestijger……hoe nu verder?
Onlangs publiceerde ik op linkedin en op mijn website een blogpost met de titel: “Het tragische einde van de salestijger”. Nu, een paar weken later, is in ieder geval helder duidelijk dat het onderwerp volop aandacht heeft.
Geheugen opfrissen
Even het geheugen opfrissen, waar ging het ook al weer over? De kern van mijn boodschap is dat door de veranderende behoefte van klanten, de rol van de sales afdeling drastisch verandert. Was het motto : “always be closing” wordt het nu: “always be connecting”. De boodschap: stop met verkopen en help je klant met kopen.
Veel reacties
Afgaande op de vele reacties op mijn blog, concludeer ik dat de meeste mensen mijn visie op de veranderingen in het sales vak delen. Tuurlijk, hier en daar werd het een beetje genuanceerd, maar voornamelijk instemmende reacties. Zoals gebruikelijk ook een aantal opmerkelijke reacties. Zo was er iemand die beweerde dat cold calling als sales tool nog steeds prima werkt. Deze persoon ging voor het gemak voorbij aan de sterke opkomst van het bel-me-niet register, nee-nee stickers, adblockers etc etc. Ook een reactie van iemand die beweert dagelijks door verschillende inkopers gebeld te worden om te komen koffie drinken, omdat hij zo’n goede gesprekspartner is. Wishful thinking of echt waar?
Sales in de 21e eeuw
In het verleden was sales een erg competitieve en door testosteron gedreven wereld. Centraal stond het scoren van de order, hoe dan ook. Het gevolg: topverkopers die de superstar status kregen inclusief de bijhorende bonussen. Allemaal gericht op de korte termijn en voorbijgaand aan het feit of de problematieken van de klant opgelost werden. Zolang de producten maar verkocht werden. De junior verkoper werd een vette worst voorgehouden in de hoop dat ook zij tot de top gingen behoren. Helaas niet altijd met evenveel succes.
In mijn blogpost maakte ik al melding van de verwachting dat ca. 20% van de sales mensen in 2020 geen salesbaan meer zullen hebben. Een bedreiging? Uiteraard! Een kans? Zeker!
Andere competenties
Vanzelfsprekend zal het salesvak nooit helemaal verdwijnen. Alhoewel met name in de retail sector steeds meer banen zullen verdwijnen omdat shoppen steeds vaker online gebeurd, hebben verkopers in het ‘higher end’ segment waarschijnlijk meer geluk. Klanten in dit segment willen nog steeds contact maar dan bij voorkeur met een salesadviseur. Iemand die hem kan helpen te kiezen voor de juiste oplossing. Maar dan zal de service wel drastisch moeten verbeteren, de çustomer experience’ moet memorabel zijn en prijzen zullen stagneren door verbeteringen en efficiency slagen die gemaakt worden in de productie. Het wordt allemaal heel transparant.
Om te kunnen overleven in het salesvak zullen de verkopers nieuwe competenties moeten ontwikkelen die ervoor zorgen dat ze succes in hun vak kunnen hebben.
Zes essentiële verkoopvaardigheden
- Kennis
Weet waar je over praat, potentiële klanten zijn vaak uitstekend geïnformeerd.
- Blijven leren
Ken je markt, je product en de eigenlijke klantvraag.
- Emotionele intelligentie
De nieuwe verkoper is meer een luisteraar dan prater en heeft oprechte interesse in de klant en zijn problematiek.
- Vertrouwen
Het vertrouwen hebben om met opgebouwde praktijkkennis de potentiële klant van persoonlijk relevante en feitelijke informatie te voorzien.
- Samenwerken
Veel interactie met vakgenoten en ervaringsdeskundigen, samenwerken en kennisdelen zorgt voor succes.
- Storytelling
Een rijk verhaal met waargebeurde anekdotes dat een goed beeld geeft van de problemen die spelen bij een klant, helpt een vertrouwensrelatie op te bouwen met de klant.
Conclusie
We kunnen niet anders dan concluderen dat de do’s en dont’s in het verkoopvak drastisch veranderen. De mate van verandering is afhankelijk van de branche waarin je werkt, maar laat er geen misverstand over bestaan: oude verkoopmethoden werken niet meer. In geen enkele branche! Om in 2020 je salesbaan nog te hebben zul je mee moeten veranderen. Als je idealer wijze alle 6 genoemde verkoopvaardigheden beschikt , en je kunt die succesvol toepassen dan kun jij je fantastische vak nog tot in lengte van dagen uitoefenen. Zo niet, dan moet je alvast eens na gaan denken over een carriers switch.
Eens verder praten over dit boeiende onderwerp? Bel me op 06 – 51 19 74 68 of mail me rene@gobizz.nl voor een inspirerende afspraak.
terug naar overzicht