Het tragische einde van de salestijger.

Het klinkt als de nieuwe titel van Baantjer, waarin rechercheur De Cock (met C.O.C.K.) de mysterieuze dood onderzoekt van een handelsreiziger.

Niets is echter minder waar. Het is de keiharde realiteit van het verdwijnen van een beroepsgroep die, decennialang, hoog op de pikorde stond van de maatschappelijke ladder.

Snel ogende jonge mannen en vrouwen, strak in het (mantel)pak, dagelijks met hun glanzende lease-bolides onderweg om zoveel mogelijk potentiele klanten te bezoeken.

Hun motto? “always be closing….”

Het is inmiddels pijnlijk duidelijk aan het worden dat deze aanpak niet meer werkt, sterker nog, het werkt contraproductief.

De feiten

 In het rapport: ‘Death of a B2B salesman’ van Andy Hoar voor Forrester Research, wordt gemeld dat 22% van de verkopers in 2020 geen salesbaan meer hebben. Verder blijkt uit het onderzoek dat bijna 75% van B2B inkopers aangeeft meer vertrouwen te hebben in het kopen via een e-commerce omgeving dan kopen van een verkoper. Bovendien geeft 93% aan de voorkeur te hebben online kopen in het geval ze al besloten hebben welk product het moet worden.

Inmiddels start 93% van al het internetverkeer via een zoekmachine (bron: Forrester Research) Van de B2B beslissers begint 78% de zoektocht op internet. En 86% van de mensen wantrouwt verkooppraatjes.

Het gevolg

 De focus verschuift van het verkoopproces naar het inkoopproces, de zogenaamde buyer journey. Niet de verkoper is leidend maar de inkoper is in charge. We moeten er vanuit gaan dat inmiddels ruim 70% van het aankoopproces online plaatsvindt.

Dit betekent dat de inkoper online dusdanig veel informatie heeft verzameld om goed te kunnen beoordelen welke leverancier zijn probleem het beste kan oplossen. Pas op het moment dat de aankoopbeslissing is genomen, neemt de inkoper contact op met de leverancier.

Als deze leverancier dan vervolgens nog in staat is om aanvullende relevante informatie te verstrekken, dan is de deal snel gesloten.

Het is duidelijk: de inkoper beslist het moment van contact en wenst niet meer lastig gevallen te worden door opdringerige verkopers met boodschappen die voor de inkoper op dat moment niet relevant zijn. De inkoper beoordeelt dit gedrag zelfs als intimiderend.

De nieuwe verkoper

 Het gevolg is dat er behoefte is aan een verkoper met andere competenties dan tot nu toe het geval is. Het type hunters met hun voet tussen de deur aanpak, is voltooid verleden tijd. Dit geldt ook voor cold calling als salestool.

Maar wat dan wel:

De Amerikaanse Sales Executive Counsil (SEC) analyseerde gedurende twee jaar wereldwijd bij 100 bedrijven de verrichtingen van 6000 verkopers in de Business to Business sector. Dit onderzoek gedaan door de Brent Adamson en Matt Dixon, brengt naar voren dat het type verkoper: The challenger goed presteert.

Dit type verkoper dat zijn klant uitdaagt, uit hun comfortzone haalt en zijn kennis en unieke oplossingen biedt, blijkt het beste te presteren. Hij voegt daadwerkelijk waarde toe voor de klant.

Tot nu toe is de heersende opvatting dat je B2B opdrachten binnenhaalt dankzij uitstekende klantrelaties. Uit het onderzoek blijkt dat de verkoper die het hardst aan relaties werkt, de relatiebouwer, het slechtst presteert.

Dus verkopers: als jouw aanpak nog steeds bestaat uit het zoveel mogelijk onderweg zijn om zoveel mogelijk mensen te spreken. Spontaan koffie willen komen drinken zonder dat je waarde komt toevoegen, dan heb ik slecht nieuws voor je: de kans is groot dat je je baan niet meer hebt in 2020!

En verkoopleiders: als jij je verkopers nog steeds op pad stuurt om zoveel mogelijk mensen te spreken in de hoop dat er ergens een deal ontstaat, met hagel uit de heup schietend, dan geldt het slechte nieuws waarschijnlijk ook voor jou!

Het goede nieuws

 Als je als organisatie en verkoper je klant en zijn business begrijpt, en ook nog de klant van je klant kent, dan kun je daadwerkelijk waarde toevoegen.

Heb je ook nog je online informatievoorziening (website ed.) goed op orde waardoor je met relevante content vindbaar bent voor (potentiele) klanten, en kun je je online bezoekers definiëren en zo als lead kwalificeren, dan wordt het sales vak nog leuker dan het al was.

Bijkomend voordeel voor het commercieel management: op deze manier leads genereren is ook nog eens 62% goedkoper dan via ‘de traditionele verkopers langs sturen’ methode.

Een win-win situatie dus………

Dus: wil je niet de hoofdrol spelen in een nieuwe thriller van Baantjer? Zorg er dan maar voor dat je als de bliksem de nieuwe manier van werken binnen sales adopteert. Voor je het weet is het 2020!

 

terug naar overzicht