De snel veranderende rol van verkoop
Vasthouden aan vertrouwde, maar verouderde concepten. Ik zie het overal om me heen gebeuren. Neem nou de traditionele beurs als verkooptool.
Vertrouwt ja, maar werkt het nog?
Die beurs als immens grote en onoverzichtelijke showroom?
Voorzichtig probeer ik mijn mensen mee te krijgen naar een nieuwe, andere aanpak. Niet om het veranderen zelf, nee, we moeten wel! Want als die beurs geen event barstens vol inzicht en beleving is, laat dan maar beter zitten. Want waarom zouden onze klanten bijvoorbeeld hun aankoopbeslissing nog uitstellen tot die ene week in de 2 jaar?
De toegevoegde waarde van dit soort concepten wordt steeds beperkter. Dat heb ik niet verzonnen, de cijfers in beurzenland spreken voor zich.
“Always be closing”
Serieus? Denk jij er nog zo over? En dat noem je klantgerichtheid?
We moeten eerst eens veel beter gaan luisteren. Want alleen dan vinden we het onderliggende probleem. Dat wat onze klant opgelost wil hebben. Pas als we dat weten, kunnen we helpen. En daarin zit de succesfactor, passend bij deze tijd, in het helpen. Op het meest geschikte moment.
Klinkt logisch? Waarom is het dan zo moeilijk om het oude, vertrouwde los te laten?
Dat deze veranderde informatiebehoefte ook gefaciliteerd moet worden is duidelijk. Niet alleen voor de klant, ook voor eigen medewerkers. Als je binnen de kortste keren afgeschoten wordt op onmogelijke targets, dan wordt deze verandering doorvoeren moeilijk ja.
En het is wennen. Dat is verandering meestal. Voor verkopers, die moeten wennen aan het overbrengen van kennis en advies in plaats van het oude, vertrouwde productpraatje. En voor die almaar schaarser wordende beursbezoeker die zich vooral comfortabel voelt bij het ‘dagje uit’ met collega’s.
Maar niet voor die ‘no show bezoeker’ die het inmiddels af laat weten op beurzen. Die al lang onze producten online bekeken en vergeleken heeft met die van anderen. En dus op die beurs ook niet meer vindt wat gezocht wordt. Die daar niet meer geholpen wordt met zijn of haar specifieke, onderliggende probleem.
Die oud-bezoeker stelt nu veel liever specifieke, inhoudelijke vragen op het moment dat het probleem onhoudbaar wordt. Het moment dat de oplossing dringend gewenst is.
En het mooiste van alles?
Als die urgentie er is, doet de prijs er ineens ook veel minder toe.
Informatie omzetten in kennis bij klanten
Kennis delen in plaats van informatie. Dat is volgens mij de kunst. Informatie vinden we tegenwoordig allemaal zelf wel, online vooral. Kennis niet. Dat bouw je mede op door ervaring en expertise. Door de hele dag inhoudelijk met je vak bezig te zijn, de markt te kennen, weten waar je klant behoefte aan heeft
Maar, in een technisch georiënteerde omgeving zoals de mijne, praten we het liefst de hele dag gepassioneerd over producten en techniek. Niet gek ook als je zoals wij met 2, 5 duizend verschillende producten te maken hebt. Wat we maar al te vaak vergeten? Onze klant heeft die passie voor producten en techniek niet. Wel voor de juiste oplossing voor het probleem.
Doordringen tot het kernprobleem
We vliegen het dus onvoldoende vanuit het onderliggende probleem van de klant aan. Veel meer gaan denken in oplossingen, in plaats van in producten.
We moeten samen die helicopterview zien te ontwikkelen. Eerst divergeren (zo breed mogelijk aanvliegen) en dan convergeren (door de trechter halen, zodat je bij de juiste, relevante, meest smalle en passende oplossing uitkomt).
Dat de veranderde informatiebehoefte vergaande consequenties heeft voor het vak van verkoop, is evident. Stop eens met het aanprijzen van alle producten in je portfolio. Ga vervolgens goed luisteren en bied alleen, volledig op maat, dat wat je klant helpt bij het onderliggende probleem.
Dus, blijf je al ‘navelstarend’ je vertrouwde ding doen, waarbij het steeds lastiger wordt om plezier in je werk te hebben, of sta je open voor de nieuwe kansen en mogelijkheden?
De keuze is aan jou.
Ik ben benieuwd of jij het ook zo ziet, laat je het me weten?
cc: Felix Burton (Flickr)
terug naar overzicht